Actualitat RSS

Com aconseguir que entrin més clients al meu comerç

30 octubre, 2017

Mónica Mendoza a la sessió: Com aconseguir que entrin més clients al meu comerç

Mónica Mendoza, experta en màrqueting i vendes, explica en una sessió formativa a la Cambra de Comerç de Barcelona diferents estratègies per incrementar la clientela i les vendes

—–

“Com aconseguir que entrin més clients al meu comerç” és la pregunta que es formulen un bon grapat de botiguers i petits empresaris. La resposta no és senzilla, però Mónica Mendoza, directora general de la consultora de màrqueting i vendes Energivity Consulting, dona diferents idees i recomanacions per aconseguir-ho durant la sessió que va impartir a principis d’octubre a la seu de la Cambra de Comerç de Barcelona, entitat organitzadora de la trobada.

La jornada, que va comptar amb la participació d’una quinzena de comerciants i experts en màrqueting, va permetre als assistents adquirir noves habilitats i coneixements per augmentar les vendes, centrant-se especialment en la captació i la fidelització amb eines de baix cost i molt fàcils d’implementar en el mercat.

En començar la sessió, i després de la presentació de tots els participants, la ponent apunta els aspectes que poden ajudar al fet que vinguin més clients al nostre comerç. Entre aquests trobem el boca-orella, l’aparador, les xarxes socials… “però el que millor funciona encara avui és el boca-orella”, remarca Mendoza qui destaca el problema amb què es troben tots els sectors: l’excés d’oferta. “Avui hi ha molta més oferta al mercat que fa trenta anys, i aquesta està saturada”. A més de l’excés d’oferta, un altre punt que no ajuda gens és que cada vegada és més difícil predir què farà el consumidor, qui es torna més exigent i sensible al preu. “Si el client veu que vens el mateix que la resta, només buscarà el preu”, senyala l’experta.

Per a Mendoza un aspecte clau és l’actitud del comerciant, “i és fonamental a l’hora d’anar a buscar clients. L’actitud pot fer que es generi més negoci, o que s’enfonsi”. També és important sortir de la zona de confort “que per al venedor és estar darrere el taulell”, i ser un bon estratega, “i avui tenim eines digitals per ser-ho”, remarca l’experta.

 

Per vendre més és necessari:

A.- Captar nous clients.

B.- Incrementar la facturació per client. Una de les maneres de fer-ho és incrementant la venda creuada a partir de packs, promocions, etc.

C.- Aconseguir que els clients semifidels i infidels passin a ser fidels.

D.- Recuperar antics clients; per exemple, buscant-los a partir de factures anteriors.

 

13 recomanacions

Davant aquesta realitat, l’experta ofereix un seguit de recomanacions per aconseguir vendre un producte o servei a nous clients:

1.- Fomentar el màrqueting digital. Una manera de fer-ho és estar ben posicionat a Google.

2.- Apostar per l’e-commerce, que permet que el nostre establiment estigui sempre obert, les 24 hores i cada dia de l’any, a uns costos de gestió no excessivament elevats. Mendoza també subratlla que no és fàcil per a una empresa petita tenir trànsit on line.

3.- Venda directa. Buscar el nou client d’una manera activa, directa. Una opció pot ser a partir d’acords amb col·lectius per vendre a grups. És important fer una targeta de fidelització on s’indiqui que el col·lectiu té un determinat descompte.

4.- Màrqueting directe. Inclou diferents opcions, des del telemàrqueting als mailings, passant per la bustiada. “És important crear una excusa –com la celebració d’un aniversari, el Nadal o una festa- per atraure l’atenció del client i aconseguir que vingui a la botiga a buscar un regal, per exemple”, diu Mendoza, qui afegeix: “Cal dedicar un parell d’hores al dia a vendre el nostre producte o servei”.

5.- Relacions públiques (premsa) i influencers: informació que actualment, gràcies a les xarxes socials, es viralitza i arriba a molta més gent. Una opció pot ser sortir al diari o a la ràdio local com a expert, donant consells, recomanacions, etc., el que genera confiança entre la clientela.

6.- Publicitat: banners, premsa local i generalista, televisió, ràdio, tanques publicitàries…).

7.- Xarxes socials. “El que es viralitza són les històries diferents. Cal saber com volem posicionar-nos. Per exemple, com a perruqueria de barri, propera, etc.”, explica Mónica Mendoza.

8.- Organització de jornades de portes obertes. Permet donar-se a conèixer i que la gent entri al teu negoci.

9.- Tallers i formacions. “Ho fan servir molt els coachs, psicòlegs, etc., que imparteixen cursos. Si un comerç fa formació, després li serà més fàcil vendre els seus productes. Per exemple, una botiga d’alimentació que fa tallers de cuina, una sabateria que explica com s’ha de caminar de forma correcta per no tenir mal d’esquena… És important buscar un títol atractiu per a la xerrada”, explica l’experta.

10.- Street marketing. Es tracta d’utilitzar l’espai públic per vendre. A Espanya no està permès l’street marketing, però a fora trobem exemples com el de Mister Proper.

11.- Assistència a fires i congressos. Permet donar-se a conèixer, mostrar el producte i establir contactes.

12.- Fomentar el networking. Permet establir contacte amb possibles clients. LinkedIn és una xarxa de networking virtual.

13.- Col·laboracions i sinergies. “És important aprofitar les sinergies entre els petits i buscar productes complementaris. Per exemple, si venc copes, arribar a un acord amb algun productor de vi per vendre també vi”, comenta la Mónica.

L’experta recomana seleccionar dues, tres o quatre accions per captar nous clients segons la nostra estratègia, mercat, etc., “però fer-les bé. Totes a la vegada no és factible”, remarca, i afegeix: “Hem d’aconseguir que el client vingui, però també hem de donar-li un servei, professionalitat, informació, etc., que realment li sigui útil la seva visita al nostre establiment”.

 

Un altre dels punts que tracta Mónica Mendoza durant la jornada a la Cambra de Comerç és el de conèixer les motivacions de compra del consumidor. Aquestes són diverses però, segons l’experta, es poden resumir en:

– Moda: disposat a pagar per anar a l’última moda.

– Interès econòmic: anar a preu. Una opció pot ser posar a la botiga una zona low cost.

– Comoditat: client que valora el seu temps i està disposat a pagar una mica més si li aportem un plus de comoditat, servei, etc.

– Afecte: cap al venedor, la marca, etc.

– Seguretat: oferir elements que aportin garanties al client: retornar els diners, estar col·legiat, etc.

– Orgull: el client valora poder tenir una determinada marca

 

Tipologia de tancament de vendes

Durant la sessió, Mendoza també explica com s’han de tancar les vendes, un aspecte que no sempre és fàcil de portar a terme. Les diferents opcions que proposta l’experta són:

– Tancament supeditat a…: “Si s’emporta ara les ulleres, li regalo…”

– Donar la venda per feta: és la més agressiva. “Vingui dimarts que tindrà les ulleres preparades…”

– Donar dues alternatives: Quan la persona no s’acaba de decidir i sembla que vol marxar de la botiga sense comprar. “Quines ulleres li poso, les vermelles o les blaves?”

– Tècnica del silenci intencionat (però no el podem eternitzar)

– Tancament gràcies a una darrera oferta: “I si se l’emporta, li faig un descompte…”

– Tancament per preocupació. Generar-li al client la necessitat.

– Tancament anticipant la possessió. Explicar-li com serà de positiu el fet que tingui aquell producte o servei.

 

Abans de concloure la seva intervenció, Mónica Mendoza destaca la importància d’una bona comunicació i també el fet de ser creatius.

 

Perfil de la ponent

Mónica Mendoza és llicenciada en Psicologia per la Universitat Autònoma de Barcelona (UAB), ha realitzat un màster en Direcció Comercial per EADA i un Programa de Creixement d’Empreses per l’IESE.

De 2002 a 2005 va ser directora comercial de l’empresa Solostocks.com, pertanyent al Grup Intercom. El 2005 inicia l’empresa de consultoria en màrqueting i vendes que porta el seu nom, alhora que dirigeix l’Open Channel de la marca d’electrònica de consum Rimax.

És autora dels llibres: “El que no t’expliquen en els llibres de vendes” (Ed. Alienta Grup Planeta) i “Píndoles de motivació per a comercials i emprenedors” (Ed. Alienta Grup Planeta). És assessora de vendes de la patronal Cecot, professora de Màrqueting de la Universitat Autònoma de Barcelona (UAB), d’EAE Business School i del Col·legi d’Agents Comercials de Barcelona. Forma part del Consell Assessor de l’Associació Espanyola de Formació Online (AEFOL), i és membre del Cercle de Dones de Negocis.

 

Aquest contingut s’ha elaborat en el marc del Pla de Comerç Minorista 2017, cofinançat per la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía, Industria y Competitividad i el Fons Europeu de Desenvolupament Regional (FEDER) de la Unió Europea.

Serveis de Barcelona és moda

Botiga a Internet

Una solució per crear i gestionar de forma àgil i flexible la teva botiga online.

[llegir més...]

Suport a l’emprenedoria

Ets una persona emprenedora? Estàs pensant en crear la teva empresa?

[llegir més...]

Client Misteriós

Avalua el nivell d'atenció, tracte i presència que ofereix el personal de venda del teu comerç o servei als clients.   Utilitzat per empreses i companyies capdavanteres

[llegir més...]