Actualitat RSS

Com adaptar la venda als hàbits del consumidor del segle XXI

6 setembre, 2019

Taller de comerç: Com adaptar la venda als hàbits del consumidor del segle XXI

El 28 d’octubre, Jordi Mas, expert en l’aplicació de la innovació en empreses de retail, oferirà a la Cambra de Barcelona una sessió pràctica per millorar la gestió i les vendes del petit comerç

—-

Internet ha revolucionat la forma de comprar i vendre. El retail del segle XXI no és el mateix que el del segle XX, com tampoc ho són els compradors, els comerços o les competències que ha de tenir un bon venedor. Jordi Mas, fundador i CEO de Crearmas, soci de Bitphy i vicepresident del mercat de la Boqueria, explicarà en una sessió que tindrà lloc el dilluns 28 d’octubre, de 9.30 a 13.30 hores i a la seu central de la Cambra de Comerç de Barcelona, com millorar la gestió i les vendes del petit comerç.

 

El consumidor d’avui

Mas considera que cal tenir present com és el consumidor d’avui, “un consumidor impacient, que ho vol tot amb una immediatesa terrible i això ha comportat que la compra online hagi agafat tanta quota”. El comerciant ha de facilitar la compra a aquesta clientela que busca immediatesa, i per fer-ho s’ha de basar tant en la botiga física com en la venda online. “Els dos canals, l’on i l’offline, han d’estar molt vinculats i la botiga física ha d’entendre que necessita tenir un canal online; no es pot permetre el luxe de quedar fora de la venda per internet”, remarca l’expert, qui afegeix que el sector de l’alimentació és l’únic que “pot arribar tard a tenir presència a les xarxes, però la resta no”.

Conscient que el petit botiguer –que Mas defineix com “el botiguer bomber”–, no pot arribar a tot, el ponent aconsella buscar col·laboradors perquè l’experiència online sigui positiva i no representi un esforç gairebé inassumible. “La nova realitat digital ens porta a un estat de col·laboracions, i el botiguer ha d’obrir la ment i, per exemple, potser no pot tenir la seva pròpia botiga online, però sí que pot establir acords amb altres empreses que ja venen a través de la xarxa, com pot ser un marketplace”. Jordi Mas remarca que el comerciant ha de perdre la por als nous temps, “perquè el comerç va a una velocitat de vertigen i cal adaptar-s’hi d’una manera ràpida i àgil”.

 

Adaptar-se als nous temps

Per fer-ho, Mas considera que el comerciant ha de tenir clar des d’un inici quin és el model de negoci que vol i quin valor li vol donar al seu comerç, si prefereix dedicar-se al sector premium o bé al low cost. També és important saber quins són els valors que ofereix al client, o sigui, “quin és el nostre valor diferencial, perquè el consumidor ha de venir a la nostra botiga a comprar i què ens fa ser diferents de la competència. I aquí hi podem trobar aspectes molt diversos com: tenir un equip amable, l’atenció que donem al client, el fet d’oferir productes singulars i únics, disposar d’un entorn agradable, com exposem els productes…”.

Jordi Mas subratlla que avui el botiguer té la competència a només un clic, ja que sempre hi ha una botiga oberta i connectada les 24 hores, com és el cas d’Amazon. “Per aquest motiu, si la gent fa l’esforç d’anar al punt de venda, a la botiga física, cal oferir-li quelcom més que el que pot trobar en la compra online. El venedor ha de ser proactiu per tal que el possible client acabi fent la compra a l’establiment, i que no només l’utilitzi per emprovar-se una peça de roba o mirar i remenar els productes”.

El ponent afegeix que el venedor ha de ser conscient que hi haurà clients que després de passar per la botiga faran la compra online, mentre que d’altres si troben un tracte amable, una certa empatia, una relació cordial, un bon ambient, facilitats en la gestió de la compra, que no se’ls faci esperar… és possible que facin la compra a la botiga. Però per aconseguir-ho, el comerciant no s’ha de posar a la defensiva, i ha d’entendre que aquesta és la realitat d’avui, i hi ha clients que utilitzen les botigues com a showrooms. “Vivim una nova situació on la gestió dels processos i les relacions humanes són molt importants, i si el client se sent a gust a la botiga, còmode, hi tornarà i la recomanarà a les xarxes, fet que és positiu per al comerç”, conclou l’expert.

 

Diferenciar entre “vendre” i “expendre”

Un punt en el qual Mas fa especial èmfasi, i que tractarà durant la sessió que tindrà lloc el dia 28 d’octubre a la Cambra de Comerç, és el fet de diferenciar entre “vendre” i “expendre”. “Ho remarco perquè el botiguer el que ha de fer, normalment, és vendre i no expendre (com fa una màquina de vending). Expendre és simplement una transacció comercial, que en alguns casos ja està bé, com quan tens una llarga cua de gent esperant per comprar el pa a primera hora del matí, però en molts casos el que cal és vendre i fidelitzar clients”. L’expert afegeix: “Avui la gent no només vol comprar, sinó que vol viure una experiència, vol conèixer més qualitats del producte, i el venedor ha de saber vendre, seduir, argumentar, explicar els beneficis d’un producte i, a la vegada, ha de tenir una empatia i connexió amb el client. En definitiva, avui principalment el que cal és vendre i no expendre”.

 

L’èxit passa per les 7 P

Quan se li demana a Jordi Mas que expliqui on rau l’èxit o el fracàs d’un establiment, aquest fa referència a les 7 P fonamentals. “Si treballem bé aquestes 7 P assolirem l’èxit”, subratlla per, a continuació, anomenar-les:

– La primera P és la de les persones, que són clau en tot el procés de venda.

– La segona és la de l’espai (place o plaza), que ha de ser únic i que cal renovar. Els comerços que tenen èxit renoven l’establiment cada 7-10 anys com a màxim.

– La tercera P fa referència a tenir un producte captivador. I si el producte no funciona, el que cal fer és canviar-lo.

– La cuarta és que el procés sigui senzill i ràpid. Si el venedor tarda massa a atendre un client o la compra és complicada, aquest pot marxar de l’establiment.

– La cinquena P és tenir un preu atractiu. El preu sovint condiciona molt, però és important no caure en una davallada continuada de preus, perquè sempre hi haurà algú que vengui més econòmic.

– La sisena P és fer una promoció emotiva, ja que les emocions sempre es tenen molt presents.

– La setena P fa referència a oferir un posicionament exclusiu. El client va a un establiment perquè li agrada com treballa la marca, com gestiona aspectes com el respecte pel medi ambient, la solidaritat, etc. Tots aquests punts fan que la botiga sigui atractiva i tingui èxit.

Per acabar, Jordi Mas dona un parell de recomanacions als comerciants, recomanacions en les quals aprofundirà durant la seva xerrada. “La primera és establir objectius en el punt de venda: que el botiguer es fixi fites com, per exemple, què vol vendre cada dia, quant, etc., i la segona és la gestió de les persones. Hem de mimar i cuidar l’equip, ser positius, optimistes, ajudar a la gent que col·labora amb nosaltres, i si el negoci no va bé, en lloc de lamentar-se, el que cal fer és analitzar perquè no funciona i posar-se en acció per trobar una solució”.

 

Enllaços d’interès

Més informació sobre el programa i inscripcions al taller de comerç: “Com adaptar la venda als hàbits del consumidor del segle XXI” en aquest enllaç.

 

Aquest contingut s’ha elaborat en el marc del Programa de Comerç Minorista 2019, cofinançat per la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo i el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) de la Unión Europea.


Serveis de Barcelona és moda

Botiga a Internet

Una solució per crear i gestionar de forma àgil i flexible la teva botiga online.

[llegir més...]

Suport a l’emprenedoria

Ets una persona emprenedora? Estàs pensant en crear la teva empresa?

[llegir més...]

Client Misteriós

Avalua el nivell d'atenció, tracte i presència que ofereix el personal de venda del teu comerç o servei als clients.   Utilitzat per empreses i companyies capdavanteres

[llegir més...]