Actualitat RSS

“El venedor ha de ser més agosarat i pensar en el consumidor del segle XXI”

25 octubre, 2018

Taller de comerç: Com aconseguir que el client es quedi més temps a la meva botiga i incrementar les vendes

“Com aconseguir que el client es quedi més temps a la meva botiga i incrementar les vendes” és el títol del taller que impartirà Irene Fariña, experta en retail de l’empresa Sartia, el pròxim 12 de novembre, a les 9.30 hores a la Cambra de Comerç de Barcelona

—–

Avui, captar l’atenció del client i tancar una venda –o fer-ne una de complementària o de creuada, per exemple– no és fàcil per a la majoria de venedors. Internet i les noves tecnologies han permès la globalització de la informació i actualment el ciutadà disposa de les eines necessàries per conèixer quins productes hi ha al mercat per satisfer les seves necessitats, quines novetats han tret les diferents marques que segueix i les característiques de cada producte o servei que desitja.

Davant aquesta realitat, és del tot necessari que els venedors es dotin de les estratègies necessàries per aconseguir retenir la clientela al seu establiment i, a la vegada, intentar incrementar les vendes. Irene Fariña, experta en retail de l’empresa Sartia, impartirà un taller el dilluns 12 de novembre –de 9.30 a 13.30 hores a la seu de la Cambra de Comerç de Barcelona (avinguda Diagonal, 452, Barcelona)– que porta per títol: “Com aconseguir que el client es quedi més temps a la meva botiga i incrementar les vendes“, on explicarà com portar a terme la primera presa de contacte amb el client i com treballar la fase d’increment de vendes. Aquest taller s’integra en el Programa de Comerç Minorista cofinançat per la Secretaria d’Estat de Comerç del Ministeri d’Indústria, Comerç i Turisme i el Fons Europeu de Desenvolupament Regional (FEDER) de la Unió Europea.

 

Com retenir el client

Una de les fases d’inici de tota venda és la presa de contacte. Aquest primer contacte que es produeix entre comprador i venedor ha evolucionat amb el pas dels anys a causa dels canvis socials i culturals, i actualment el ciutadà entra en un establiment, dona una volta, mira i se’n va, molt sovint sense relacionar-se amb el venedor. “Hi ha hagut un canvi social; el consumidor no busca el contacte amb l’equip de vendes quan entra en una botiga, però tampoc el busca quan viatja en transport públic, per exemple. Tots som més asèptics en les nostres comunicacions i, a la vegada, el temps que el client està a la botiga és curt –ja que valora molt el seu temps lliure–, i ja hi entra observant l’espai de què disposa. Però, malgrat aquesta realitat, l’equip de vendes ha d’intentar crear un vincle atractiu amb el client i que pugui captar la seva atenció de manera eficient”, apunta Irene Fariña.

Si fins ara el venedor feia servir frases clàssiques com: “Hola, en què el puc ajudar?” o “Necessites alguna coseta?”, l’experta en retail recomana deixar-les de banda “perquè veiem que no funcionen, no donen els resultats desitjats, i cal canviar-les, doncs quan el client arriba a l’establiment ja sap que el venedor està allà i està disponible, ja que el seu uniforme o xapa ho indica. A més, el ciutadà entra a la botiga molt ben informat i sovint en sap molt del producte o servei que vol adquirir”.

Per aquests motius, l’experta recomana oferir al client “alguna cosa que no sàpiga, que li pugui generar interès i li proporcioni informació addicional”. A la sessió que impartirà a la Cambra de Comerç de Barcelona, Fariña donarà a conèixer possibles estratègies verbals sobre quins són els missatges que sí que poden ajudar el venedor en aquesta primera fase de contacte com, per exemple, explicar alguna curiositat del producte que pugui ser d’interès per al consumidor, donar a conèixer les tendències de moda del producte en concret o algunes novetats pel que fa a la seva fabricació o els materials utilitzats. “Que el client percebi que sense l’ajuda del venedor no comprarà bé, o no obtindrà tota la informació necessària. Que tingui la sensació que el venedor és algú que li aporta valor”.

Irene Fariña també recomana contactar amb el client amb frases curtes, però amb sentit, i amb preguntes obertes, que convidin el ciutadà que entra a l’establiment a iniciar una conversa. “No es tracta de dir-ho amb més o menys simpatia, amb un somriure, amb un llenguatge corporal correcte… Això, en general, els venedors ja ho fan, i ho fan bé. El que cal és ser més arriscat i que el venedor es faci atractiu professionalment”. Aquest esperit s’ha perdut en els darrers anys –segons Fariña– a causa d’un cert desànim generat per la crisi, que va provocar que costés molt vendre.

 

Com incrementar les vendes

La segona part del taller pretén donar a conèixer diferents tècniques de motivació per incrementar les vendes, com pot ser la venda complementària, la creuada, la segona unitat, a un altre client, per impuls… “No és fàcil –remarca l’experta de Sartia– perquè portem molts anys amb promocions, reduccions del preu, etc., i el client s’ha acostumat a comprar amb descompte”. Així i tot, aconsella intentar recuperar l’esperit comercial que han de tenir tots els venedors. “Avui, com que costa molt vendre, el venedor intenta que el client tingui una bona experiència de compra, li ofereix qualitat en el servei, però es manté en una situació de prudència per tal que no se senti pressionat ni intimidat en cap moment, i evita dir quelcom que pugui molestar-lot per tal que, com a mínim, compri allò que tenia previst adquirir”.

Aquesta realitat fa que el venedor cada vegada se senti menys segur, i això el pot portar a perdre la motivació. Així i tot, Fariña creu que hi ha molts venedors que estan molt implicats i motivats –siguin o no propietaris, i tinguin o no una comissió sobre les vendes– i és important que recuperin el seu esperit comercial que han perdut per culpa de les grans dificultats per vendre durant la crisi. A més, també s’ha produït un canvi d’hàbits i si abans el client ho comprava gairebé tot en un mateix establiment, avui opta per adquirir el que necessita en diferents botigues, fent que el tiquet mitjà sigui més baixa. “Tot això genera inseguretat en el venedor, ja que encara que hi posi moltes ganes i il·lusió, li costa molt oferir un producte addicional perquè té por que el client li digui que no”.

 

Recomanació final

Irene Fariña recomana que el venedor sigui valent i pensi en el consumidor del segle XXI. “Canviem els aparadors i els interiors de les botigues de manera constant, perquè sabem que si no ho fem, la gent s’avorreix i no t’entra a l’establiment, i en canvi el venedor no ha canviat la seva manera de relacionar-se ni les seves frases en els processos de venda. La societat ha canviat, la manera de comunicar-nos i de relacionar-nos també, mentre que encara fem servir frases de tota la vida. Cal provar noves estratègies, veure quines funcionen, i mirar de quina manera podem ser més atractius en el procés d’atenció al client d’avui, el del segle XXI. Cal ser més agosarat, o com a mínim intentar-ho. I, generalment, quan canvies tens més èxit”, conclou l’experta en retail.

 

 

Enllaços d’interès

Per a més informació sobre el programa i inscripcions al taller de comerç, Com aconseguir que el client es quedi més temps a la meva botiga i incrementar les vendes, que s’impartirà a Barcelona el 12 de noviembre, podeu consultar aquest enllaç.

Aquest taller també s’impartirà a la Delegació de Badalona de la Cambra Comerç de Barcelona el 26 de novembre de 9.30 a 13.30. Per a més informació, consulteu aquest enllaç.

 

 

Aquest contingut s’ha elaborat en el marc del Programa de Comerç Minorista 2018, cofinançat per la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo i el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) de la Unión Europea.


 

 

Serveis de Barcelona és moda

Botiga a Internet

Una solució per crear i gestionar de forma àgil i flexible la teva botiga online.

[llegir més...]

Suport a l’emprenedoria

Ets una persona emprenedora? Estàs pensant en crear la teva empresa?

[llegir més...]

Client Misteriós

Avalua el nivell d'atenció, tracte i presència que ofereix el personal de venda del teu comerç o servei als clients.   Utilitzat per empreses i companyies capdavanteres

[llegir més...]