Actualitat RSS

La negociació intercultural, un element clau per a la internacionalització

24 febrer, 2014

Negociació intercultural

Què és la multiculturalitat? I la interculturalitat? Què diferencia una empresa internacional d’una multinacional? Ens hem de deixar portar pels tòpics? Aquestes són algunes de les preguntes que Pelayo Corella, periodista especialitzat en internacionalització de les empreses, professor i director de Formació Contínua d’ESCI-UPR i Carlos Jiménez, director de RRHH d’Alstom Transport i professor de comunicació i direcció d’equips internacionals a ESCI-UPF, van plantejar als assistents a la jornada Negociació intercultural. Durant la sessió, que va tenir lloc a la Cambra de Comerç de Barcelona, es va crear un ambient distès i confortable, que va generar un interessant debat al voltant de la internacionalització empresarial.

Habitualment, a les societats es parla de multiculturalitat, però a l’entorn dels negocis és més adient parlar d’interculturalitat. Per què? Perquè la interculturalitat té en compte la interacció entre cultures, és a dir, l’estudi de la realitat i mentalitat d’altres entorns culturals, per tal d’obtenir un avantatge competitiu a nivell empresarial. Tot i que no existeixen fórmules màgiques per a la negociació intercultural, i es recomana la creació d’un model propi,  Corella i Jimenez van presentar la seva proposta de model, pensat per a que pugui ser aplicat i replicat per tal d’aconseguir l’èxit, més enllà de la sensibilitat i l’olfacte personal.

Durant la sessió, es van destacar els diferents elements que s’han de treballar per tal d’afrontar amb èxit una negociació intercultural. En primer lloc, el coneixement previ de l’entorn, és a dir, de la societat i la cultura amb la que es negociarà, serà fonamental. En aquest sentit, la parametrització de diferents dimensions, com ara la gestió de la incertesa o de les emocions, ens donaran una idea de les diferències cultural del país al que viatjarem a negociar, respecte el nostre, amb l’objectiu d’extreure’n els seus avantatges. Per exemple, si hem d’establir relacions comercials amb la Xina, les emocions serà una de les dimensions a tenir en compte, ja que a diferència de la nostra cultura, el rostre hieràtic de l’altre no ens aportarà cap tipus de feedback sobre si la negociació va o no per bon camí. Un altre exemple interessant, serien els silencis. A les cultures llatines, a diferència de les orientals, són breus i ens incomoden. A una negociació al Japó, haurem de ser conscients que contestar massa ràpid a una pregunta, tot i que coneguem la resposta amb anterioritat, donarà sensació de precipitació i poca reflexió.

Més enllà del coneixement de l’altre, també és important el coneixement de la nostra manera de ser, per tal d’explotar les nostres qualitats. Així com, la nostra capacitat de ser flexibles i d’adaptar-nos a les noves situacions. Qualsevol perfil pot ser bo per a la negociació i, a grans trets i com exemple, es podria dir que una personalitat dominant serà millor per a una negociació competitiva i una personalitat influent, per a situacions cooperatives.  

Finalment, l’empatia serà decisiva per gestionar el gap cultural existent a la negociació. Interessar-se per l’altre, conèixer la història i la cultura del país, així com respectar les seves tradicions, al marge de la nostra ideologia o de compartir o no els seus valors. En aquest sentit, haurem de ser molt pràctics. A més a més, i més enllà de la negociació, també existeix el tracte personal. Detalls tant simples com enviar un correu electrònic a un client que ha sofert una inundació al seu país per preocupar-nos per la seva situació, marcaran la diferència.  

 

Si vols saber més…

Jornades campuscambra_alumni – Negociació intercultural

“Negociación Intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional” Domingo Cabeza, Pelayo Corella y Carlos Jimenez (Editorial Marge Books)

Formació en internacionalització…

Programa Direcció de l’Estratègia Internacional. 80 hores. Cambra de Comerç de Barcelona

Serveis de Barcelona és moda

Botiga a Internet

Una solució per crear i gestionar de forma àgil i flexible la teva botiga online.

[llegir més...]

Suport a l’emprenedoria

Ets una persona emprenedora? Estàs pensant en crear la teva empresa?

[llegir més...]

Client Misteriós

Avalua el nivell d'atenció, tracte i presència que ofereix el personal de venda del teu comerç o servei als clients.   Utilitzat per empreses i companyies capdavanteres

[llegir més...]