Actualitat RSS

Vendre a Amazon: oportunitats i reptes per al comerç minorista

7 octubre, 2019

Taller de Comerç: Vendre a Amazon; oportunitats i reptes per al comerç minorista

El 14 d’octubre, l’expert Jordi Ordóñez impartirà a la seu de la Cambra de Comerç de Barcelona una sessió formativa sobre com vendre a Amazon, i pros i contres de fer-ho

Està demostrat que vendre a Amazon no és fàcil. Hi ha qui defineix les transaccions comercials que tenen lloc en una de les primeres grans companyies americanes de venda a través d’internet com “la guerra”, perquè les regles del joc no sempre són tan netes i clares com agradaria. Fa escassos dies, el Wall Street Journal publicava una investigació on acusava Amazon de manipular el seu algoritme de cerca.

Un dels motius per poder afirmar que vendre a Amazon no és fàcil és que no només cal competir amb centenars de venedors que comercialitzen el mateix producte, sinó que també cal tenir en compte el preu, les valoracions, la publicitat, el SEO i altres requisits que faran que un producte es posicioni de manera orgànica en els resultats de la cerca.

Per saber-ne més de com vendre a través d’aquesta plataforma, el pròxim 14 d’octubre de 9.30 a 13.30 hores i a la seu de la Cambra (avinguda Diagonal, 452), Jordi Ordóñez, consultor d’ecommerce, explicarà els reptes i les oportunitats de vendre a Amazon per al comerç al detall en una jornada organitzada per la Cambra de Comerç de Barcelona, que té lloc en el marc del Programa de Suport al comerç minorista 2019 i subvencionada pel Fons Europeu de Desenvolupament Regional.

La sessió s’adreça principalment a propietaris, responsables d’establiments comercials i treballadors d’empreses del sector del comerç i la distribució, així com a emprenedors del sector comercial minorista i dinamitzadors comercials.

 

Una altra manera de vendre

Tenint en compte que Amazon representa a Espanya el 50% de les compres realitzades en línia i les possibilitats que ofereix per vendre B2C i B2B a través de la seva plataforma, durant la sessió el ponent donarà a conèixer les formes de venda a Amazon i el seu cost: Marketplace (amb logística d’Amazon o pròpia), Retail (ser proveïdor d’Amazon), Retail manufacturer (ser fabricant per a Amazon).

A la vegada, donarà les claus per poder determinar si Amazon és apte per al nostre negoci o no. Per saber-ho, Ordóñez explicarà les casuístiques en les quals Amazon és un bon aliat, els seus marges i costos (la publicitat, el fee mensual per accedir al marketplace, les comissions per cada venda, la logística, l’emmagatzematge i les devolucions). I en cas afirmatiu, si el comerciant considera que Amazon pot ser una bona via per vendre el seu producte, aleshores caldrà determinar quina és la millor manera d’entrar a vendre en aquest marketplace.

 

Estar ben informat

Per a Jordi Ordóñez, actualment vendre a través d’Amazon genera molta incertesa i desconeixement, i aquest es converteix en por: què faran amb el meu catàleg, amb les meves dades, etc. “Sovint, els comerciants que volen vendre-hi desconeixen com fer-ho, els costos que té, què representa i els perills que comporta”, explica l’expert. I ho il·lustra amb situacions concretes: “Per exemple, normalment els comerciants desconeixen que a la mínima que un producte funciona a Amazon, la competència o el mateix Amazon pot copiar-lo i comercialitzar-lo amb la seva marca”.

Un altre aspecte a tenir en compte és que el 52% dels venedors que hi ha Amazon España són xinesos, segons dades de Marketplace Pulse. Aquest fet no hauria de ser rellevant si no fos perquè són qüestionables els mètodes i tècniques que fan servir per vendre. Per exemple, una de les principals tàctiques és la de fer comentaris negatius falsos per enfonsar la competència, o realitzar compres massives del producte i després retornar-lo, fet que Amazon penalitza.

 

Vigilar les còpies

Un dels problemes que ens podem trobar a la plataforma de venda en línia és el de les còpies. Si un producte despunta, Amazon te’l pot copiar amb la seva marca blanca. “Aquí no desapareixes del rànquing, però sí que trobaràs que, molt possiblement, Amazon posarà els seus productes per sobre dels teus, encara que facis publicitat”, explica l’expert.

Alhora, hi ha el problema dels venedors xinesos, que són especialistes a fer còpies, preferentment si es tracta de productes d’èxit, i rebenten preus. Per lluitar contra aquesta realitat, Amazon intenta, a través de diferents programes, registrar les marques i detectar falsificacions, encara que sovint es veu superada per la realitat del dia a dia.

Hi ha qui pensa que venent a Amazon es farà d’or, quan la realitat acostuma a ser una altra i només el 10% dels negocis tenen èxit. “És realment quan comencem a treballar amb la plataforma quan ens adonem que les vendes són molt poques o nul·les, ja que Amazon està ple de venedors, i si no es fa una publicitat ben feta, els possibles clients no et troben. A la vegada cal donar un molt bon servei perquè el consumidor repeteixi o no es queixi”, explica Jordi Ordóñez.

 

Recomanacions

Davant aquesta realitat, en primer lloc l’expert aconsella avaluar si realment el producte que volem comercialitzar té sortida a Amazon o no, “i pot ser que tingui demanda, però que aquesta estigui molt atomitzada i no valgui la pena intentar vendre-hi”, subratlla. També és important veure quina competència hi ha i a quin preu es venen els productes, per tal de saber si seré competitiu o no.

Una segona recomanació és començar a poc a poc, “posant una selecció de productes i no tot el catàleg de cop. També recomano que, a l’inici, no posar-hi els productes més venuts, i que aquests s’intentin vendre a través de la pròpia botiga en línia. Així que estiguin a Amazon la gent els comprarà a través d’aquesta plataforma perquè confien més en Amazon i els surt l’enviament gratuït si tenen Prime”, remarca.

Una tercera recomanació és fer bé els números i, des del primer dia, descomptar totes les despeses que van sorgint. “Cal veure si realment surten els números, ja que Amazon et cobra una tarifa mensual per vendre, una comissió per cada venda que pot ser d’un 12 o 15% de mitjana, a més també et cobra la publicitat, la logística (si fas servir la d’Amazon)… I si vas restant, com no tinguis un marge alt, no val la pena”. Quan Ordóñez parla d’un marge alt, es refereix a un 40% en endavant. Amb un marge més baix considera que no cal intentar-ho, perquè no surt a compte.

Hi ha casos en què sí que es pot considerar adient intentar vendre a través d’Amazon; per exemple, quan s’és fabricant o distribuïdor majorista i el que interessa és vendre un determinat volum per arribar al ràpel.

En cas que es tracti d’un producte exclusiu, es recomana començar a comercialitzar-lo a través de la plataforma quan ja se n’ha venut gairebé tot el possible a través de la pàgina web pròpia, “i aleshores no importa posar-lo a Amazon i perdre vendes respecte a la nostra pàgina web”.

Jordi Ordóñez també subratlla que el comerciant ha de tenir present que: “Si venem a través de la nostra botiga en línia, i ara posem els nostres productes a Amazon, davant el dubte el client comprarà a Amazon perquè se’n fia més, sap que pot retornar el producte sense cap excusa i, si és client de Prime, no pagarà l’enviament”. Per aquest motiu destaca que Amazon “és un canal més, però que s’emportarà les vendes de la teva botiga en línia i tampoc et portarà més vendes per recurrència, ja que la marca queda molt difosa”. I és que, el més habitual és que el consumidor faci cerques genèriques. Per exemple, busca el concepte “vestits de nit”, però no una marca concreta de vestits de nit, a no ser que es busqui realment aquella marca o model.

 

Sectors amb més vendes

Malgrat que tot, absolutament tot es pot vendre per Amazon, hi ha productes que són més fàcils de comercialitzar que altres. “Per exemple, els productes de bellesa; els de tecnologia, des d’un telèfon mòbil fins a un cable o complements tecnològics; la moda i el calçat; el mobiliari i els objectes de decoració juntament amb els de cuina… En el fons tot es ven, però els top ten són aquests”.

 

Apunt final

Demanem a Jordi Ordóñez amb quina idea li agradaria que sortissin els participants de la sessió que tindrà lloc el dilluns 14 d’octubre a la seu de la Cambra, i apunta: “Amb la idea que Amazon és un canal de vendes molt bo, però que cal vigilar, conèixer els pros i els contres, i tenir sempre present el cost que té vendre-hi”.

A més, té el handicap que canvia les clàusules i les condicions sense previ avís. “Poden canviar les polítiques de preus, de marca, de posicionament de producte… Com a comerciant tens molta incertesa, ja que la companyia és molt opaca, però la realitat és que es ven encara que costa aconseguir-ho. Així i tot, cal anar amb compte perquè no et facin la traveta”, conclou l’expert en màrqueting en línia.

 

Enllaços d’interès

Més informació sobre el programa i inscripcions al taller de comerç: “Vendre a Amazon: oportunitats i reptes per al comerç minorista” en aquest enllaç.

Aquest contingut s’ha elaborat en el marc del Programa de Comerç Minorista 2019, cofinançat per la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo i el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) de la Unión Europea.

Serveis de Barcelona és moda

Botiga a Internet

Una solució per crear i gestionar de forma àgil i flexible la teva botiga online.

[llegir més...]

Suport a l’emprenedoria

Ets una persona emprenedora? Estàs pensant en crear la teva empresa?

[llegir més...]

Client Misteriós

Avalua el nivell d'atenció, tracte i presència que ofereix el personal de venda del teu comerç o servei als clients.   Utilitzat per empreses i companyies capdavanteres

[llegir més...]