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Cómo conseguir que entren más clientes en mi comercio

30 octubre, 2017

Mónica Mendoza en la sesión: Cómo conseguir que entren más clientes en mi comercio

Mónica Mendoza, experta en marketing y ventas, explica en una sesión formativa en la Cámara de Comercio de Barcelona diferentes estrategias para incrementar la clientela y las ventas

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“Cómo conseguir que entren más clientes en mi comercio” es la pregunta que se formulan un buen número de comerciantes y pequeños empresarios. La respuesta no es sencilla, pero Mónica Mendoza, directora general de la consultora de marketing y ventas Energivity Consulting, da diferentes ideas y recomendaciones para conseguirlo durante la sesión que impartió a principios de octubre en la sede de la Cámara de Comercio de Barcelona, entidad organizadora del encuentro.

La jornada, que contó con la participación de una quincena de comerciantes y expertos en marketing, permitió a los asistentes adquirir nuevas habilidades y conocimientos para aumentar las ventas, centrándose especialmente en la captación y fidelización con herramientas de bajo coste y muy fáciles de implementar en el mercado.

Al empezar la sesión, y después de la presentación de todos los participantes, la ponente apunta los aspectos que pueden ayudar a que vengan más clientes a nuestro comercio. Entre estos encontramos el boca a boca, el escaparate, las redes sociales… “pero lo que mejor funciona aún hoy en día es el boca a boca”, remarca Mendoza quien destaca el problema con qué se encuentran todos los sectores: el exceso de oferta. “Actualmente hay mucha más oferta en el mercado que hace treinta años, y esta está saturada”. Además del exceso de oferta, otro punto que no facilita es que cada vez es más difícil predecir qué hará el consumidor, el que se vuelve más exigente y sensible al precio. “Si el cliente ve que vendes lo mismo que el resto, solo buscará el precio”, señala la experta.

Para Mendoza un aspecto clave es la actitud del comerciante, “y es fundamental en el momento de ir a buscar clientes. La actitud puede hacer que se genere más negocio, o que se hunda”. También es importante salir de la zona de confort “que para el vendedor es estar detrás del mostrador”, y ser un buen estratega, “y hoy en día tenemos herramientas digitales para serlo”, remarca la experta.

 

Para vender más es necesario:

A.- Captar nuevos clientes.

B.- Incrementar la facturación por cliente. Una de las maneras de hacerlo es incrementando la venta cruzada a partir de packs, promociones, etc.

C.- Conseguir que los clientes semifieles e infieles pasen a ser fieles.

D.- Recuperar antiguos clientes; por ejemplo, buscándolos a partir de facturas anteriores.

 

13 recomendaciones

Ante esta realidad, la experta ofrece varias recomendaciones para conseguir vender un producto o servicio a nuevos clientes:

1.- Fomentar el marketing digital. Una manera de hacerlo es estar bien posicionado en Google.

2.- Apostar por el e-commerce, que permite que nuestro establecimiento este siempre abierto, las 24 horas y cada día del año, a unos costes de gestión no excesivamente elevados. Mendoza también subraya que no es fácil para una empresa pequeña tener tránsito on line.

3.- Venta directa. Buscar el nuevo cliente de una manera activa, directa. Una opción puede ser a partir de acuerdos con colectivos para vender a grupos. Es importante hacer una tarjeta de fidelización donde se indique que el colectivo tiene un determinado descuento.

4.- Marketing directo. Incluye diferentes opciones, desde el telemarketing a los mailings, pasando por el buzoneo. “Es importante crear una excusa –como la celebración de un aniversario, la Navidad o una fiesta- para atraer la atención del cliente y conseguir que venga a la tienda a buscar un regalo, por ejemplo”, dice Mendoza, quien añade: “Hay que dedicar un par de horas al día a vender nuestro producto o servicios”.

5.- Relaciones públicas (prensa) e influencers: información que actualmente, gracias a las redes sociales, se viraliza y llega a mucha más gente. Una opción puede ser salir en el periódico o en la radio local como experto, dando consejos, recomendaciones, etc., lo que genera confianza entre la clientela.

6.- Publicidad: banners, prensa local y generalista, televisión, radio, vallas publicitarias….

7.- Redes sociales. “Lo que se viraliza son las historias diferentes. Hay que saber cómo queremos posicionarnos. Por ejemplo, como peluquería de barrio, cercana, etc.”, explica Mónica Mendoza.

8.- Organización de jornadas de puertas abiertas. Permite darse a conocer y que la gente entre en tu negocio.

9.- Talleres y formaciones. “Lo utilizan mucho los coachs, psicólogos, etc., que imparten cursos. Si un comercio hace formación, después le será más fácil vender sus productos. Por ejemplo, una tienda de alimentación que hace talleres de cocina, una zapatería que explica cómo se debe caminar de forma correcta para no tener dolor de espalda… Es importante buscar un título atractivo para la charla”, explica la experta.

10.- Street marketing. Se trata de utilizar el espacio público para vender. En España no está permitido el Street marketing, pero fuera encontramos ejemplos como el de Mister Proper.

11.- Asistencia en ferias y congresos. Permite darse a conocer, mostrar el producto y establecer contactos.

12.- Fomentar el networking. Permite establecer contacto con posibles clientes. LinkedIn es una red de networking virtual.

13.- Colaboraciones y sinergias. “Es importante aprovechar las sinergias entre los pequeños y buscar productos complementarios. Por ejemplo, si vendo copas, llegar a un acuerdo con algún productor de vino para vender también vino”, comenta Mónica.

La experta recomienda seleccionar dos o tres o cuatro acciones para captar nuevos clientes según nuestra estrategia, mercado, etc., “pero hacerlas bien. Todas a la vez no es factible”, remarca y añade: “Tenemos que conseguir que el cliente venga, pero también tenemos que darle un servicio, profesionalidad, información, etc., que realmente le sea útil su visita a nuestro establecimiento.

 

Otro de los puntos que trata Mónica Mendoza durante la jornada de la Cámara de Comercio es el de conocer las motivaciones de compra de consumidor. Estas son variadas, según la experta, se pueden resumir en:

– Moda: dispuesto a pagar para ir a la última moda.

– Interés económico: ir a precio. Una opción puede ser poner en la tienda una zona low cost.

– Comodidad: cliente que valora su tiempo y está dispuesto a pagar un poco más si le aportamos un plus de comodidad, servicio, etc.

– Afecto: hacia el vendedor, la marca, etc.

– Seguridad: ofrecer elementos que aporten garantías al cliente: devolver el dinero, estar colegiado, etc.

– Orgullo: el cliente valora poder tener una determinada marca

 

Tipología de cierres de venta

Durante la sesión, Mendoza también explica cómo se tienen que cerrar las ventas, un aspecto que no siempre es fácil de llevar a cabo. Las diferentes opciones que propone la experta son:

– Cierre supeditado a…: “Si se lleva las gafas, le regalo…”

– Dar la venta por hecha: es la más agresiva. “Venga el martes que tendrá las gafas preparadas…”

– Dar dos alternativas: cuando la persona no se acaba de decidir y parece que quiere irse de la tienda sin comprar. “Qué gafas le pongo, ¿las rojas o las azules?”

– Técnica del silencio intencionado (pero no lo podemos eternizar)

– Cierre gracias a una última oferta: “Y si se la lleva, le hago un descuento…”

– Cierre por preocupación. Generar al cliente la necesidad.

– Cierre anticipando la posesión. Explicarle cómo será de positivo el hecho de tener aquel producto o servicio.

 

Antes de concluir su intervención, Mónica Mendoza destaca la importancia de una buena comunicación y también el hecho de ser creativos.

 

Perfil de la ponente

Mónica Mendoza es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un master en Dirección Comercial en EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas para el IESE.

De 2002 a 2005 fue directora comercial de empresa Solostocks.com, perteneciente al Grupo Intercom. En 2005 inicia la empresa de consultoría en marketing y ventas que lleva su nombre, a la vez que dirige Open Channel de la marca de electrónica de consumo Rimax.

Es autora de los libros: “Lo que no te cuentan los libros de ventas” (Ed. Alienta Grup Planeta) y “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores” (Ed. Alienta Grup Planeta). Es asesora de ventas de la patronal Cecot, profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), de EAE Business School y de Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona. Forma parte del Consejo Asesor de la Asociación Española de Formación Online (AEFOL), y es miembro del Circulo de Mujeres de Negocios.

 

Este contenido se ha elaborado en el marco del Plan de Comercio Minorista 2017, cofinanciado por la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía, Industria y Competitividad y el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) de la Unión Europea.

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