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Las camisas, lo primero de una empresa de moda

20 enero, 2016

Colección Brava Fabrics. Invierno 2015-16 / Brava Fabrics

Brava Fabrics diseña camisas, blusas, corbatas, pajaritas y ropa interior. Quiere llegar a ofrecer el total look en su tienda en línea.

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El 24 de diciembre, los fundadores de Brava Fabrics llamaron, uno por uno, a todos los clientes que ese día no habían recibido los productos que habían comprado por Internet porque no estaban en casa. «Les devolvíamos el dinero. El mensajero fue a su casa, pero ellos no estaban y se quedaban sin el regalo de Navidad. Les ofrecimos la devolución del dinero para que pudieran comprar, el mismo día, otro regalo. Tenemos un producto premium y el servicio también debe serlo», explica Ramon Barbero, fundador de Brava  Fabrics. Cuando hablan de premium, Barbero e Ivan Monells, socio y también fundador del proyecto, se refieren a ofrecer una experiencia de compra «diferente y excelente». Y siempre en línea. Lo describen con estas palabras: «Si nosotros somos más caros que la competencia, y lo somos, y si no ofrecemos un servicio perfecto, el cliente no repetirá. Por ello, tenemos los envíos y las devoluciones gratuitos, devolvemos el dinero si el producto no gusta y nos coordinamos con el mensajero enseguida que recibimos un correo de un cliente. Te gastarás 79 euros en una camisa, ¡pero la experiencia de compra será totalmente diferente!».

Brava Fabrics es un proyecto joven. En realidad, es casi un bebé. Abrió su tienda en línea, la única donde se pueden comprar sus diseños, en marzo de 2015. La pasada Navidad, sus camisas atrajeron a muchos más clientes de los esperados y, como explica Monells, sufrieron para mantener el nivel de stock suficiente: «Hicimos una previsión de ventas al alza, pero la realidad la superó». Esta rotura de stocks es una buena prueba del éxito que la firma ha conseguido, en unos pocos meses.

 

Cómo

Barbero y Monells se conocieron cursando un máster en administración de empresas en una escuela de negocios. Allí, idearon un primer proyecto juntos. También era en línea.  Pero, en aquella ocasión, centrado en vender comida. Fue el test para iniciar, unos meses más tarde, una empresa más sólida y exitosa dedicada a las camisas de diseño para hombre y ahora, también, para mujer. «Las camisas son solo el primer paso para ser una empresa de moda», aseguran los dos socios. Por ello, ya trabajan en una categoría de productos más amplia. «Añadimos nuevos modelos cada dos meses. Pero no retiramos los diseños que tienen más éxito, como el de las bicis blancas; si el producto sigue gustando, ¿por qué dejar de producirlo?», se pregunta Monells. Tanto él como su socio, creen en la atemporalidad de la moda y en la repetición de los modelos.

El sistema de producción local que han elegido, les permite ser muy rápidos en la reposición y en la rotación de stocks. «Operamos a un nivel de stocks muy bajo para los estándares del sector. En China, tienes que fabricar grandes cantidades de un mismo producto, porque después ya no lo puedes volver a producir. Nosotros hacemos producciones pequeñas y, cada mes, podemos reponerlas. Así pues, no tenemos ese riesgo». Aseguran que trabajar con 25 modelos diferentes de camisas, «no es la mejor opción para evitar riesgos en la gestión de los stocks y el apalancamiento financiero», pero solo así se garantiza que siempre haya una, para alguien que visita la tienda en línea. «La gente quiere ver 20 modelos de camisas diferentes y, si queremos que el cliente repita, las debemos tener», asegura Monells. Además, en Brava Fabrics ya han apostado también por blusas para mujer, por la ropa interior para hombre y por las pajaritas. Siempre sobre la base de un diseño distintivo que recuerda sus orígenes mediterráneos y se inspira en el estilo de vida de Barcelona. Al mismo tiempo, la producción se hace, 100%, en talleres de proximidad, con algodón natural y a partir de unos patrones perfectamente estudiados, para ofrecer el mejor encaje tanto en el cuerpo del hombre, como en el de la mujer.

 

Qué

Monells, ingeniero informático, se dedicaba a las finanzas antes de emprender Brava Fabrics. Hoy es el responsable de logística de la empresa. Barbero lidera las áreas de producto, ventas y marketing. «Iván está en el back office y yo en el front office. Esto quiere decir que me encargo de decidir qué producto se debe vender y cuáles son las estrategias para hacerlo atractivo y para hacerlo crecer», detalla Barbero. Él se dedicó, durante su última etapa, antes de ser emprendedor, a la internacionalización empresarial, y es por ello que tiene claro cómo hay que entrar en mercados nuevos, ahora que la empresa ya funciona en el entorno local: «Si vendiéramos en tiendas físicas nos plantearíamos ir a una ciudad, buscar un distribuidor local y posicionar el producto. Pero lo que queremos es venderlo nosotros directamente a través de Internet. Empezamos por Londres, la ciudad más grande del Reino Unido, donde Brava tiene un encaje mejor por el tipo de producto que vendemos». Monells añade otros factores clave para apostar por la capital inglesa: «Las rentas son más elevadas, el producto gusta y, sobre todo, allí el comercio electrónico tiene una alta penetración». En este sentido, su socio recuerda que atraer tráfico británico en su tienda en línea es mucho más difícil de lo que puede parecer: «Sin dinero es imposible y tenemos que trabajar bien las estrategias para lograrlo. Nosotros no tenemos una tienda física, así sería mucho más fácil conseguir el  reconocimiento de la marca. Estamos estudiando la posibilidad de abrir una sala de exposiciones propia y temporal».

Los dos socios piensan en una exhibición efímera de su producto en las ciudades europeas en las que quieren entrar. Están de acuerdo en que todavía existe la necesidad «de tocar y ver la prenda de ropa, antes de comprarla en Internet». Por ello, Monells y  Barbero apuestan por tener una infraestructura mínima que «satisfaga la confianza del futuro cliente». Más concretamente, un lugar donde se pueda ver, tocar y probarse la prenda. Después, la compra se cerrará en la tienda en línea. Pero, ¿por qué no tener una tienda física? «La tienda física implica deslocalizar el stock y un riesgo de apalancamiento financiero muy alto. De momento, insisto con “de momento”, apostamos por un servicio mínimo de retail físico. No necesitamos que nos ayuden a vender el producto, lo hacemos nosotros y lo hacemos muy bien. Creemos mucho más en la escalabilidad en línea y en ofrecer, al mismo tiempo, la posibilidad de tocar las camisas», responde Barbero.

El debate sobre la necesidad de tener o no tienda en línea, motiva una larga conversación entre los fundadores de Brava Fabrics sobre el potencial del comercio electrónico. En  este sentido, Monells dice: «Cuando vendes en Internet, hay que dedicarle muchos recursos. Si tienes tiendas físicas te desenfocas. A medio y largo plazo, el sector del comercio electrónico crecerá. Nosotros queremos ser los líderes, cuando entre el 20 % y el 30 % de las compras sea en línea».

 

Compañero de viaje

Ciertamente, la internacionalización es el proyecto más importante de la firma para este segundo año. Pero la búsqueda de un socio financiero está también entre los planes de Brava Fabrics. Alguien que entienda su filosofía, la comparta y le ayude a crecer. Imprescindible también que crea en la venta 100 % en línea, como lo hacen Barbero y Monells. Para este último, «los futuros socios deben entender que Brava tiene su estrategia propia y la quiere conservar». Y añade: «Buscamos inversión, pero si no la encontramos, iremos más despacio. Queremos crecer más rápido, es cierto, pero no es imprescindible».

Saben que ganar dimensión solos sería muy lento y también tienen claro que los atractivos de la firma les ofrecen una buena posición de salida en cualquier negociación con futuros inversores. Según Monells, Brava Fabrics «genera caja y no necesita ventas mejores». Si no entra un nuevo inversor, explica, «la empresa seguirá adelante». Al mismo tiempo, Barbero concluye: «Sobreviviremos, seguro, pero, ¿vamos a ser una empresa con una valoración de 100 000 000 de euros? Esta es la pregunta».

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