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Vender en Amazon: oportunidades y retos para el comercio minorista

7 octubre, 2019

Taller de Comercio: Vender en Amazon; oportunidades y retos para el comercio minorista

El 14 de octubre, el experto Jordi Ordóñez impartirá en la sede de la Cámara de Comercio de Barcelona una sesión formativa sobre cómo vender en Amazon, y pros y contras de hacerlo

Está demostrado que vender en Amazon no es fácil. Hay quien define las transacciones comerciales que tienen lugar en una de las primeras grandes compañías americanas de venta a través de internet como «la guerra», porque las reglas del juego no siempre son tan limpias y claras como gustaría. Hace escasos días, el Wall Street Journal publicaba una investigación donde acusaba Amazon de manipular su algoritmo de búsqueda.

Uno de los motivos para poder afirmar que vender en Amazon no es fácil es que no sólo hay que competir con cientos de vendedores que comercializan el mismo producto, sino que también hay que tener en cuenta el precio, las valoraciones, la publicidad, el SEO y otros requisitos que harán que un producto se posicione de manera orgánica en los resultados de la búsqueda.

Para saber más de cómo vender a través de esta plataforma, el próximo 14 de octubre de 9.30 a 13.30 horas y en la sede de la Cámara (avenida Diagonal, 452), Jordi Ordóñez, consultor de ecommerce, explicará los retos y las oportunidades de vender en Amazon para el comercio al por menor en una jornada organizada por la Cámara de Comercio de Barcelona, que tiene lugar en el marco del Programa de Apoyo al comercio minorista 2019 y subvencionada por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional.

La sesión se dirige principalmente a propietarios, responsables de establecimientos comerciales y trabajadores de empresas del sector del comercio y la distribución, así como emprendedores del sector comercial minorista y dinamizadores comerciales.

 

Otra manera de vender

Teniendo en cuenta que Amazon representa en España el 50% de las compras realizadas en línea y las posibilidades que ofrece para vender B2C y B2B a través de su plataforma, durante la sesión el ponente dará a conocer las formas de venta en Amazon y el su coste: Marketplace (con logística de Amazon o propia), Retail (ser proveedor de Amazon), Retail manufacturero (ser fabricante para Amazon).

A la vez, dará las claves para poder determinar si Amazon es apto para nuestro negocio o no. Para saberlo, Ordóñez explicará las casuísticas en las que Amazon es un buen aliado, sus márgenes y costes (la publicidad, el fee mensual para acceder al marketplace, las comisiones por cada venta, la logística, el almacenamiento y las devoluciones). Y en caso afirmativo, si el comerciante considera que Amazon puede ser una buena vía para vender su producto, entonces habrá que determinar cuál es la mejor manera de entrar a vender en este marketplace.

 

Estar bien informado

Para Jordi Ordóñez, actualmente vender a través de Amazon genera mucha incertidumbre y desconocimiento, y éste se convierte en miedo: qué harán con mi catálogo, con mis datos, etc. «A menudo, los comerciantes que quieren vender desconocen cómo hacerlo, los costes que tiene, que representa y los peligros que conlleva», explica el experto. Y lo ilustra con situaciones concretas: «Por ejemplo, normalmente los comerciantes desconocen que a la mínima que un producto funciona en Amazon, la competencia o el mismo Amazon puede copiarlo y comercializarlo con su marca».

Otro aspecto a tener en cuenta es que el 52% de los vendedores que hay Amazon España son chinos, según datos de Marketplace Pulse. Este hecho no debería ser relevante si no fuera porque son cuestionables los métodos y técnicas que utilizan para vender. Por ejemplo, una de las principales tácticas es la de hacer comentarios negativos falsos para hundir la competencia, o realizar compras masivas del producto y luego devolverlo, lo que Amazon penaliza.

 

Vigilar las copias

Uno de los problemas que nos podemos encontrar en la plataforma de venta en línea es el de las copias. Si un producto punta, Amazon te lo puede copiar con su marca blanca. «Aquí no desapareces del ranking, pero sí encontrarás que, muy posiblemente, Amazon pondrá sus productos por encima de los tuyos, aunque hagas publicidad», explica el experto.

Asimismo, existe el problema de los vendedores chinos, que son especialistas en hacer copias, preferentemente si se trata de productos de éxito, y revientan los precios. Para luchar contra esta realidad, Amazon intenta, a través de diferentes programas, registrar las marcas y detectar falsificaciones, aunque a menudo se ve superada por la realidad del día a día.

Hay quien piensa que vendiendo en Amazon se hará de oro, cuando la realidad suele ser otra y sólo el 10% de los negocios tienen éxito. «Es realmente cuando empezamos a trabajar con la plataforma cuando nos damos cuenta de que las ventas son muy pocas o nulas, ya que Amazon está lleno de vendedores, y si no se hace una publicidad bien hecha, los posibles clientes no te encuentran. A la vez hay que dar un muy buen servicio para que el consumidor repita o no se queje «, explica Jordi Ordóñez.

 

Recomendaciones

Ante esta realidad, en primer lugar, el experto aconseja evaluar si realmente el producto que queremos comercializar tiene salida en Amazon o no, «y puede que tenga demanda, pero que esta esté muy atomizada y no valga la pena intentar vender”, subraya. También es importante ver qué competencia hay, y a qué precio se venden los productos, a fin de saber si serán competitivos o no.

Una segunda recomendación es empezar poco a poco, «poniendo una selección de productos y no todo el catálogo de golpe. También recomiendo que, al inicio, se pongan los productos más vendidos, para que estos se intenten vender a través de la propia tienda en línea. Tan pronto están Amazon la gente los comprará a través de esta plataforma para que confían más en Amazon y les sale el envío gratis si tienen Prime», remarca.

Una tercera recomendación es hacer bien los números y, desde el primer día, descontar todos los gastos que van surgiendo. «Hay que ver si realmente salen los números, ya que Amazon te cobra una tarifa mensual para vender, una comisión por cada venta que puede ser de un 12 o 15% de media, además también te cobra la publicidad, la logística (si usas la de Amazon) … Y si vas restando, como no tengas un margen alto, no vale la pena «. Cuando Ordóñez habla de un margen alto, se refiere a un 40% en adelante. Con un margen más bajo considera que no hay que intentarlo, porque no sale a cuenta.

Hay casos en que sí se puede considerar adecuado intentar vender a través de Amazon; por ejemplo, cuando se es fabricante o distribuidor mayorista y lo que interesa es vender un determinado volumen para llegar al rápel.

En caso de tratarse de un producto exclusivo, se recomienda empezar a comercializarlo a través de la plataforma cuando ya se ha vendido casi todo en la página web propia, «y entonces no importa ponerlo en Amazon y perder ventas respecto a nuestra página web «.

Jordi Ordóñez también subraya que el comerciante debe tener presente que: «Si vendemos a través de nuestra tienda online, y ahora ponemos nuestros productos en Amazon, ante la duda el cliente comprará a Amazon para que se fía más, sabe que puede devolver el producto sin excusa y, si es cliente de Prime, no pagará el envío «. Por este motivo destaca que Amazon «es un canal más, pero que se llevará las ventas de tu tienda online y tampoco te llevará más ventas por recurrencia, ya que la marca queda muy difundida». Y es que, lo más habitual es que el consumidor haga búsquedas genéricas. Por ejemplo, busca el concepto «vestidos de noche», pero no una marca concreta de vestidos de noche, a no ser que se busque realmente aquella marca o modelo.

 

Sectores con más ventas

A pesar de que todo, absolutamente todo se puede vender por Amazon, hay productos que son más fáciles de comercializar que otros. «Por ejemplo, los productos de belleza, los de tecnología, desde un teléfono móvil hasta un cable o complementos tecnológicos, la moda y el calzado, el mobiliario y los objetos de decoración junto con los de cocina … En el fondo todo se vende, pero en el top ten son estos «.

 

Apunte final

Pedimos a Jordi Ordóñez con qué idea le gustaría que salieran los participantes de la sesión que tendrá lugar el lunes 14 de octubre en la sede de la Cámara, y apunta: «Con la idea de que Amazon es un canal de ventas muy bueno, pero a vigilar, conocer los pros y los contras, y tener siempre presente el coste que tiene vender «.

Además, tiene el handicap que cambia las cláusulas y condiciones sin previo aviso. «Pueden cambiar las políticas de precios, de marca, de posicionamiento de producto… . Como comerciante tienes mucha incertidumbre, ya que la compañía es muy opaca, pero la realidad es que se vende, aunque cuesta conseguirlo. Aun, hay que tener cuidado para que no te hagan la zancadilla «, concluye el experto en marketing online.

 

Enlaces de interés

Más información sobre el programa e inscripciones al taller de comercio: «Vender en Amazon: oportunidades y retos para el comercio minorista» en este enlace.

Este contenido se ha elaborado en el marco del Programa de Comercio Minorista 2019, cofinanciado por la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo y el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) de la Unión Europea.

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