Entrevista

“Las novias continúan prefiriendo un modelo único y exclusivo. No es un vestido sino «el vestido»”

Marta Raich, directora general de Novia d’Art y presidenta de la Barcelona Bridal Fashion Week (BBFW)

Con una facturación de 519.000.000 de euros anuales y un volumen de exportación de 278.000.000 de euros, Cataluña se mantiene como fuerza tractora del sector de la moda nupcial del conjunto del Estado y aglutina el 43 % del total de las exportaciones totales. Cifras que empiezan a remontar después de unos años de fuerte caída de la demanda. El escaparate más internacional de este sector, la BBFW, se ha convertido en un referente, con Marta Raich al frente, que nos enumera cuáles son las tendencias de futuro y la estrategia empresarial de Novia d’Art.

 

¿Qué destacaría de lo que hemos podido ver en la BBFW?

Aparte de los veintiún desfiles de grandes marcas, por primera vez han desfilado Naeem Khan, el famoso diseñador de las celebrities y que en la última gala de entrega de los Goya vistió a Isabel Presley, y la israelí Galia Lahav, siguiendo la «revolución» de las marcas de diseño israelíes. Lahav hace unos vestidos que han revolucionado las tendencias de moda nupcial, muy ceñidos, muy sexis, muy transparentes, con efecto tattoo que ahora está de moda y, sin duda, creó una gran expectación.

 

¿Qué la diferencia de otras pasarelas nupciales?

Es especialmente rica en contenidos porque ofrece colecciones de algunas de las firmas de moda bridal más importantes del mundo, pero con un año de antelación. No existe ninguna otra pasarela en el mundo igual. Se cuida mucho la puesta en escena y la calidad. De hecho, es el único evento que reúne pasarela y trade fair a la vez, es decir, comunicación y venta en un único salón.

 

Es el segundo año como presidenta, ¿se puede decir que ya ha podido poner su huella en la BBFW?

Sí, realmente ha sido todo muy fácil y, de hecho, mi visión coincide totalmente con la del resto del comité organizador del salón. Todos estamos de acuerdo en continuar apostando por la internacionalización. Además, es el tercer año que lo hace Fira de Barcelona y ha sido el año de inflexión, han captado el sector perfectamente y lo han sabido transmitir.

 

¿Milán y Londres son las principales competidoras?

Sí, y después la de Alemania, aunque, en este último caso, el estilo de público y de producto es de una franja de precio más bajo.

 

¿Cómo define la mujer Novia d’Art?

Moderna, fresca, profesional, dedicada a una profesión liberal, que quiere transmitir con su vestido su personalidad sin sentirse incómoda ni disfrazada.

 

¿Cuáles son sus mercados?

Alemania, Italia, Reino Unido, Portugal, Suiza, Austria y Grecia no tanto. Australia también, aunque es un mercado pequeño porque son solo 23.000.000 de personas, pero con un poder adquisitivo alto y por eso todos queremos ir a vender allí. También tenemos bastantes clientes en América del Sur.

 

Según el estudio «Millennial Brides, nacer en los 80, casarse hoy», las exportaciones han compensado la caída del consumo interno con las ventas en los países extranjeros.

Sin duda.

 

¿Cómo se puede recuperar este mercado interno más afectado por la crisis?

Todo es un engranaje. Hasta que este país no comience a funcionar de verdad, no se recuperará. Las novias quieren casarse, quieren hacer una fiesta y pasarlo bien, pero si estás en paro, no tienes piso y no tienes dinero para hacer una fiesta, al final renuncias a la boda.

Pero hay que decir, que aunque el número de matrimonios se ha reducido, especialmente en países como España, Italia y menos en Francia, el recorte en el gasto medio del vestido es más pequeño que en otras partidas de la ceremonia. Las novias que deciden casarse renuncian a bodas multitudinarias y otros lujos, pero no a los vestidos.

 

¿Qué busca la generación millennial en un vestido de novia?

La novia millennial europea, y especialmente la mediterránea, busca información por Internet, pero a la hora de comprar prefiere la experiencia de compra fuera de Internet. Una de las tendencias de futuro que toma fuerza es la figura del wedding planner que hace de prescriptor.

A grandes rasgos, las millennials eligen prêt-à-couture con adaptaciones personalizadas sobre el modelo original, creado por el diseñador.

Otro de los cambios es el de comprar más de un vestido, uno para la ceremonia ‒tanto si es religiosa como civil‒ y otro más informal o más de noche para la fiesta.

 

Un cambio de consumo que diversifica el producto.

Nosotros encantados de tener una gama de productos que pueda incluir todas las necesidades.

 

¿Y el mercado outlet?

Hay outlets de vestidos de novia, pero es un tema cultural. Las novias mediterráneas siguen prefiriendo un vestido único, exclusivo y posiblemente hecho a medida. No es un vestido sino «el vestido», con un significado que va más allá de los criterios a la hora de comprar en un outlet, como el del ahorro.

Aún así, existe y hay marcas que tienen una zona reservada dentro de las propias tiendas, pero es una opción personal y no es nuestra apuesta.

 

¿En cambio cuentan con la línea Fara Sposa a precios más asequibles?

Sí, esta idea hace 30 años que la pusimos en marcha. En aquella época era justo por lo contrario porque los trajes que venían de fuera técnicamente eran inconcebibles y valían el triple que los nuestros. Eran tan elaborados y tan americanos, al estilo Dallas, tan pomposos, que no se podían hacer.

 

¿Les funciona?

Nosotros estamos al 50 %, vendemos lo mismo en cada línea.

 

¿Cómo afecta el turismo del sector de las novias?

Positivamente, porque cada vez más Barcelona atrae parejas para celebrar la boda y la luna de miel. El impacto económico no solo revierte en el sector de servicios de la ciudad sino en nuestro sector, ya que tenemos la posibilidad de vestir a los invitados. Se calcula que este año 2016 Barcelona generará 53.600.000 euros procedentes del turismo nupcial.

 

¿A ustedes qué les supone?

No son las ventas principales, pero Fara Fiesta nos funciona. Barcelona es un reclamo importante. Hay muchas novias que no les importa coger un vuelo económico para venir aquí a comprarse el vestido.

 

¿Cuál es la estrategia de la empresa prevista para los próximos años?

Ir alcanzando nuevos mercados, especialmente el de Estados Unidos que hemos intentado en más de una ocasión. Es complicadísimo pero es un caramelo muy bueno. Pretender consolidarte en todos los países es muy difícil.

Nosotros trabajamos con puntos de venta multimarca porque no somos una gran empresa para tener tiendas propias. Si es una buena tienda multimarca, que le gusta apostar por las empresas que tiene, le gustará tener un buen porfolio de marcas y diferenciarse de las tiendas de marca propia.

 

¿Y en España?

Aquí llevamos más de 50 años en el mercado, nos conoce todo el mundo y tenemos grandes clientes, pero las zonas donde somos más fuertes son Andalucía y el Levante. Objetivo, seguir creciendo.

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