Entrevista

“Lo que hace una marca en redes es comparable a lo de una tienda, todo se debería medir para tomar las decisiones adecuadas”

Álex López, director de Sartia Retail Meeting Point

Álex López es uno de los 20 influencers más importantes del mundo en Social Selling. Parte de la base que en Redes Sociales contamos con los mismos metros cuadrados que en una multinacional, el resto dependerá del uso que quiera hacer cada uno. En un momento en el que Internet se sitúa en el centro de nuestras acciones y decisiones, las marcas deben aprovechar para aumentar sus ventas y ganar posicionamiento. López nos explica de donde partíamos y hacia donde nos dirigimos.

 

¿Qué entendemos por Social Selling?

Supone la posibilidad de acercar nuestros productos, servicios y asesoramiento a los clientes a través de canales que, no tan solo están a nuestro alcance, sino que además los clientes los utilizan cada vez más.

 

¿Cómo se conseguían los leads antes de la irrupción de las redes sociales?

En los casos más duros visitando, como se acostumbra a decir, a puerta fría. En otros, con la aceptación previa del cliente, con una llamada o varias de solicitud. Y en el sector del retail B2C, ya sabemos que muchas veces era el propio cliente el que iniciaba el contacto comercial de forma proactiva.

 

¿Cuáles son las claves para crear un buen plan de Social Selling?

Dar la importancia que se ha demostrado que tiene. Conocer el entorno social media y formarse adecuadamente. Apostar por este medio entendiendo que es un canal más (y hoy en día muy eficiente), que puede complementar el resto de nuestra actividad.

 

¿Cuáles son las herramientas o redes principales por las que debería apostar una empresa de retail?

Si hablamos de ofrecer un producto a un cliente final quizás las más importantes son Facebook, Instagram, Twitter, Youtube o Pinterest.

 

¿Cómo han cambiado las RRSS los procesos de venta?

Cambian desde el momento que sabemos que el cliente busca información en la red antes de visitar nuestras tiendas. Esto significa que si no tenemos presencia, o no la adecuada, no recibirá toda la información. Por otro lado también se debe tener en cuenta que la información la buscará probablemente desde un móvil, hecho que estará condicionado a que nuestro web pueda visualizarse de forma óptima en estos terminales y a partir de aquí podríamos continuar… que las informaciones las pueda recibir en su terminal, códigos promocionales, acontecimientos, noticias de nuestra marca…

 

¿Qué uso y recorrido hemos de seguir con los datos obtenidos y quién los ha de utilizar?  

El trabajo y el esfuerzo que haga una marca en redes es comparable al proceso en una tienda. Es decir, todo aquello que se haga se bebería medir para que las personas adecuadas analicen estos datos y se puedan tomar decisiones respecto a cuáles son los planes de acción  más recomendables. En las redes podemos contar también con indicadores que, trabajados y analizados, nos dirán qué nos está funcionando mejor y qué no tanto.

 

¿Se trasladan estos datos a los equipos de comerciales? Y ¿qué uso hacen?

Pues diría que podríamos continuar con la comparación, hay tiendas o marcas que la información de indicadores la gestionan desde los propios equipos de venta implicados y hay empresas que no, y en el caso de las redes también. Personalmente, los casos en los que he vivido que la información forma parte de los equipos comerciales suelen tener mejores resultados de venta.

 

¿Qué le diría a la gente que aún es incrédula con la causa-efecto de las RRSS?

Que de los aproximadamente 7.000 millones de personas que hay en el mundo 2,2 billones son usuarios de redes, que cuanto más tiempo tarden en tener presencia en este entorno imparable más difícil será y que si además pensamos en el mercado nacional, estamos en un país que es líder en la utilización de smartphones dentro la Unión Europea.

 

¿Una empresa que no haya apostado por las RRSS, por dónde podría empezar?

Yo acostumbro a comentar que el primer paso es que los propietarios o directores sean los primeros. Si ellos no confían, no se llevará a cabo una estrategia correcta en social media.

 

Según datos de Mckensey los equipos de venta que desarrollan acciones de Social Selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%.

Nosotros tenemos, afortunadamente, el feed-back de empresas con las que hemos hecho planes de formación y estrategia en social selling que confirman esta mejora de resultados.

Linkedin parece que tiene una larga trayectoria por recorrer pero ¿cómo ve el futuro de Twitter, especialmente a nivel empresarial?

Twitter es una plataforma  magnífica, pero para empresas se tiene que conocer muy bien porque el problema de esta red social es cómo encontrar rentabilidad.

 

 

 

Este contenido se ha elaborado en el marco del Plan Integral de Apoyo a la Competitividad del Comercio Minorista de España 2016, financiado por la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad y por la Unión Europea (FEDER).

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