Entrevista

“El negocio está en vender fuera”

Claudia Pérez, diseñadora y cofundadora de Naguisa

Los salmantinos Claudia Pérez y Pablo Izquierdo crearon hace cinco años Naguisa, una start up de calzado femenino especializada en suela de yute. Con vocación internacional, se han ido haciendo hueco en el mercado internacional, donde están presentes en 20 países a través de más de un centenar de puntos de venta. Los primeros modelos de alpargatas se han convertido en la base de sus ventas y serán los que adaptarán a calzado infantil en su próxima colección. Unos diseños que les evocan los momentos más dulces de elaboración de los primeros prototipos.

 

¿Cómo surge Naguisa?

Soy diseñadora de producto, estudié diseño industrial y vine a Barcelona a estudiar un grado superior y junto a Pablo Izquierdo, que es arquitecto y también vino a Barcelona a hacer un máster, fundamos la marca hace cinco años, aunque el proyecto lo empezamos hace siete.

 

¿Qué hace un arquitecto montando una start up de alpargatas?

Pablo, que es mi pareja, empezaba a trabajar en el momento que estalló la crisis en el sector inmobiliario. O nos íbamos fuera de España o creábamos un proyecto propio. Pablo se enganchó cuando hicimos los primeros viajes a fábrica y proveedores, y al ver la complejidad vio la similitud entre arquitectura y zapato porque es como un pequeño edificio que tiene muchos componentes que tienes que ir gestionando que todo encaje.

 

¿Por qué este producto?

Yo estaba muy metida en mobiliario y diseño de calzado, que siempre me ha gustado mucho y me viene de tradición familiar ya que mi padre ha trabajado vendiendo calzado español y desde pequeña he visto las fábricas por dentro.

Me empecé a formar en el mundo del calzado que, aunque no había mucha oferta a nivel universitario, sí había movimiento de pequeños talleres que enseñaban el patronaje manual.

 

Y hay una gran tradición en España

Conocía un poco el sector, me gustaba como producto porque es moda pero también muy industrial y hay mucha industria en España, muy valorada fuera también. Eso nos permite tener aquí las fábricas, pero el negocio está en vender fuera.

 

¿Supuso una gran inversión inicial?

Poca porque nos hicimos nuestro muestrario y como produces bajo pedido, tú vendes a los clientes. Estuvimos un año formándonos, otro diseñando la primera colección y al año siguiente hicimos una prueba piloto e invertimos el poco dinero que habíamos ganado en la feria Who’s Next de París y ya nos lanzamos al 100×100.

 

¿La alpargata llegará a su techo en un par de años?

Ahora está muy de moda y casi todas las firmas tienen modelos de yute aunque no sean especialistas. Con el yute siempre hay una curva, se pone de moda, sube y luego al bajar se mantiene en una línea recta. Cuando la curva sube, el mercado está saturado y entran en juego en el mercado marcas que no son especialistas. Cuando empieza a bajar los que se mantienen son los de siempre. Nuestra idea es consolidarnos para que nos mantengamos cuando la tendencia baje. Si tú eres fiel a tu producto y a tu especialidad, te mantendrás.

 

¿Qué tenéis de diferencial?

El diseño, la comodidad y lo novedoso. Comodidad porque al estar cosido a mano no tiene topes ni contrafuertes, el zapato se adapta a tu pie, mientras que si está pegado es tu pie quien se adapta. La alpargata tradicional es muy manual, porque también existe la montada, que es como un zapato normal que el piso es de yute, pero la tradicional que nosotros hacemos está cosida a mano y nos generó mayor interés porque vimos que podríamos tener un hueco e innovar más en cuanto a diseño.

 

¿Cuál es vuestra competencia?

Cuando empezamos buscamos un usuario diferente al de Castañer, que es la gran marca reconocida de este producto. Nosotros quisimos enfocarnos a otro target, aunque nunca es como piensas en un principio. Nuestro propósito era que los usuarios de Naguisa calzaran por primera vez un par de alpargatas, no gente acostumbrada a llevarlas. Pero hemos visto que generacionalmente no hay límites.

 

De dónde proviene Naguisa

Es una palabra japonesa que conocimos a través del arquitecto Toyo Ito que diseñó el recinto de Gran Via2 de Fira de Barcelona, donde hay unos bancos que se llaman Naguisa porque simbolizan el trazo que deja el mar en la orilla, el dibujo de la espuma. Como nos posicionamos en producto sólo de verano, nos fijábamos mucho en Japón y nuestros primeros clientes fueron japoneses nos gustó su significado.

 

Os centráis mucho en el mercado internacional

La primera colección la hicimos como prueba piloto en España, que comercializamos a través de un agente, pero nuestra vocación siempre ha sido el mercado internacional. Como número de clientes tenemos más en España, pero en volumen mucho más fuera, un 40% versus el 60% fuera.

 

¿Cómo distribuís?

A través de la venta a tiendas de ropa y calzado que comercializan nuestra marca. Y el canal on line que lo trabajamos des del inicio, que supone entre un 15-20% de la facturación. Por último en el taller de Sant Just Desvern, que no lo potenciamos como tienda pero sí que viene gente a comprar.

 

Pero contáis con tienda propia en Menorca ¿no?

Sí en Ciutadella, junto a otra diseñadora de ropa. Es un proyecto que hacemos por gusto sin mirar números y como posicionamiento de marca, porque veíamos coherente que si teníamos una tienda propia fuera en un sitio muy de verano.

 

Habéis empezado a introducir nuevos materiales

Empezamos el año pasado a diseñar una línea pequeña de zapato trenzado de piel con suela. Vimos el paralelismo con la alpargata porque el trenzado es también el típico zapato tradicional de nuestro país, de nuestras abuelas y queríamos hacer lo mismo que la alpargata, mujeres que nunca habían calzado uno de ese tipo.

 

¿Seguiréis esta línea?

Ha tenido muy buena acogida y queremos potenciar esta línea de cara al año que viene y como novedad una mini colección de niña con nuestros clásicos, nuestros primeros cinco modelos que se siguen manteniendo durante todos estos años y son nuestros top.

 

¿Cómo empezáis una colección?

A partir de viajes, con una temática, a raíz de fotos, texturas y colores.

 

¿Algún mercado que os haya extrañado por su buena acogida?

En Inglaterra tenemos muchos clientes pese a la climatología, pero sin duda en Corea del Sur. Conocimos a unos diseñadores de ropa coreanos en París que nos compraron una muestra para su tienda. Un instagramer muy famoso los compró y lo publicó, y nos hicieron un gran pedido al mes. Ese mismo año empezaron a interesarse empresas más grandes y aparecieron copias nuestras.

Ahora trabajamos con un distribuidor y estamos bien posicionados, con nuestra marca registrada. Hay turistas coreanos que vienen a Barcelona y se desplazan hasta nuestro taller de Sant Just Desvern para comprar.

 

¿Cómo es vuestra estrategia internacional?

No trabajamos mercados con distribuidores todavía, excepto en Corea. Vamos abriendo mercados a través de contactos en ferias porque tenemos que cuidar nuestra imagen de marca. Desde el 2012 estamos presentes en Who’s next: Première Classe Porte de Versailles de París, también en Première Classe Jardin des Tuileries de la misma ciudad y los dos últimos años en White Show de Milà. Si trabajas con un distribuidor es tu imagen de marca y tienes que estar muy seguro. En Europa nunca trabajaríamos con un distribuidor, pero en países con diferencias culturas y de idioma sí. Nuestra idea es seguir abriendo mercado a través de las principales ferias.

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