Entrevista

Queremos que las montañas estén llenas de gente feliz

Jordi Cumelles, responsable de Vèrtic Outdoor

Escalar, hacer trekking o incluso practicar esquí de montaña es un hobby cada día más en auge. Las montañas se llenan de deportistas al aire libre que viven sus pasiones rodeados de naturaleza. Vèrtic Outdoor lo tiene claro y a través de los tres establecimientos situados en Barcelona, Sabadell y Manresa, se dirige al mercado especializándose exclusivamente en deportes de montaña desde una óptica transversal. Desde hace más de 20 años la cadena nacida en Manresa transmite la pasión por el deporte apostando por la proximidad y ofreciendo un producto y asesoramiento de calidad.

 

Parada obligatoria para ir equipado a la montaña, ¿no?

Sí, Vèrtic es una tienda especializada en temas de montaña y deporte outdoor, en general.

 

Senderismo, trekking

Tratamos el mundo de la montaña desde un punto de vista muy transversal, tocando desde caminar el Camino de Santiago hasta subir al Himalaya. Todo muy focalizado en ofrecer un producto de mucha calidad junto con un asesoramiento técnico de nuestro staff muy potente. Tenemos un equipo muy preparado para saber exactamente qué es lo que el cliente necesita en cada momento.

 

Calidad y experiencia, el binomio perfecto.

Sí. Las marcas que comercializamos son de gama media o media-alta. Tenemos unos estándares de calidad muy exigentes junto con un equipo que tiene mucha pasión por la naturaleza.

 

Estáis presentes en Barcelona, Sabadell y Manresa. ¿Dónde se plantó la primera semilla?

En 1995 dos socios apasionados por la montaña, ante la dificultad de encontrar material e indumentaria para practicar deporte en ella, deciden abrir el primer establecimiento en Manresa. El espacio comercial nace con la voluntad de especializarse exclusivamente en ofrecer todo aquel material necesario para practicar actividades deportivas en terreno de montaña. Más adelante, en 2004 el negocio se transforma y nace el proyecto actual. Queremos llegar a más gente y más lejos, por esta razón ampliamos la red de tiendas [se abren establecimientos en Barcelona y Sabadell] y potenciamos el comercio electrónico.

 

¿Contáis con participación externa para hacer esta ampliación?

No, todo el crecimiento es propio. En 2004 se añaden socios al proyecto, pero es un crecimiento propio de los socios. No nos apoyamos en alianzas ni cesiones empresariales.

 

En medio de tanta presión de las grandes marcas y distribuidores, vosotros crecéis. A contracorriente… ¿Cuál es vuestra ventaja competitiva?

El asesoramiento, el trato con el cliente es la clave. Más allá de las marcas y del producto, lo que realmente nos interesa a nosotros es el trato con el cliente. Nos preguntamos “¿qué necesita esta persona para poder ser feliz en la montaña?”.

 

La proximidad y la sensación de seguridad…

Exacto. Queremos que las montañas estén llenas de gente feliz y que quien vaya a la montaña no se preocupe por el material, que tenga la tranquilidad de que tiene un buen material y asesoramiento. Esto es lo que durante muchos años nos ha permitido crecer y disfrutar de un buen posicionamiento.

 

¿Los proveedores valoran esta ventaja?

Sí, somos unos prescriptores muy potentes, podemos dar un valor añadido substancial aquí. Las marcas lo valoran, pero aun así es complicado. El comercio electrónico está evolucionando mucho y con unos valores muy diferentes a los nuestros. El mundo digital tiene como driver de decisión el precio, factor que para nosotros es muy negativo.

 

Pero asesorar en una tienda un material tan técnico de montaña puede ser difícil…

Ofrecemos la posibilidad que este asesoramiento se transmita in situ. Organizamos una serie de actividades diferentes durante el año con la voluntad de explicar en el escenario real todo lo que ofrecemos en producto en la tienda. Por ejemplo, cuando te compras unas raquetas, tienes la opción de que el vendedor que te lo ha vendido te lo pueda explicar in situ con una actividad práctica en la montaña.

 

¿Y cómo os aseguráis ofrecer un buen asesoramiento?

Todos los que formamos parte de Vèrtic nos gusta la naturaleza. Tenemos una plantilla con mucha experiencia y transversal, ya que hay desde gente que está en un nivel alto y es campeona hasta gente que solo camina. Pero todos somos usuarios del material que vendemos y esto es esencial, porque hace que conozcamos lo que ofrecemos.

 

¿La opción electrónica os la habéis planteado en vuestra estrategia empresarial?

Sí, en 2010 lanzamos una página web muy pensada para nuestro cliente final con la finalidad de que tuviera un catálogo de producto online, pero fue un fracaso. A pesar de ser moderna para aquella época, no funcionó bien. Esto nos obligó a replantearnos la estrategia. Y fue en 2012 cuando empezamos un nuevo proyecto digital mucho más potente, con una inversión importante y con la participación estratégica de la Cambra de Barcelona. Un nuevo proyecto que ahora sí, buscaba aportar nuestra ventaja competitiva, el asesoramiento, al mundo digital. Un espacio muy potente, pero muy complicado.

 

¿Da miedo el mundo electrónico?

La competición a nivel local hace que los valores de cada empresa sean muy diferenciales. Ahora bien, cuando se traspasa este mercado sobre una pantalla el gran valor diferencial se convierte en el precio. En el mundo digital hay grandes actores europeos, dispuestos a ir a por todas y a practicar estrategias muy agresivas. Las marcas hasta ahora no hacían nada, pero últimamente este papel ha cambiado y hay una tendencia a controlar de nuevo el mercado. Estamos vendiendo un producto de calidad y aspiracional que si se deja de valorar quedará muy desdibujado en el imaginario del consumidor y perderá el valor que realmente tiene.

 

¿Qué porcentaje representan las ventas online sobre el total?

El comercio electrónico representa aproximadamente un 15% de nuestras ventas.

 

Ofrecer un asesoramiento que es intangible a nivel electrónico es complejo, ¿no?

El foco estratégico en este momento se centra en ofrecer contenidos relacionados con el producto. Nos tenemos que comunicar con el cliente a través de todos nuestros canales, Facebook, Instagram, Youtube, las propias tiendas, etc. Y la clave de todo esto está una vez más en que el equipo que está trabajando detrás son gente muy profesional que además de valorar técnicamente el producto, lo valora para cada actividad y para cada cliente. Así podemos ofrecer una personalización propia y honesta.

 

Además, en productos como los que ofrecéis, la imagen es fundamental para transmitir la ilusión por el producto.

Sí, como son productos muy aspiracionales y técnicos, ponerlo en contexto de la naturaleza y del propio sitio ayuda a transmitir la pasión. Permite soñar y entenderlo. Incluso hemos hecho alguna prueba de realidad virtual simulando una escalada, pero aún es algo muy incipiente. Es necesario trabajarlo y pensarlo a fondo. Pero siempre teniendo claro que la experiencia real debe tenerse en la montaña, porque nosotros creemos firmemente que disfrutaras al aire libre, viviendo una historia propia y sumergiéndote en la cultura propia del entorno.

 

¿Las políticas y regulaciones actuales preservan la coexistencia de los dos modelos de comercio?

La regulación del mercado es un tema muy complejo porque la protección del consumidor es muy importante. Ahora bien, el mundo físico y el online son muy diferentes. Cuando tú compites con unos competidores que tienen unos valores y que miran hacia el futuro, cada uno juega sus cartas. Pero cuando compartes mercado con grandes operadores que solo buscan resultados a corto o medio plazo, esta gente lo que hace es pervertir el mercado porque al final el consumidor ve que aquello no es lo que es. Es muy complejo regular estos dos mundos tan diferentes.

 

Podríamos decir que falta valentía por parte de las administraciones públicas…

Por parte de las administraciones públicas sería necesario que se protegieran los comercios que dan como valor añadido servicio, proximidad, garantías, resoluciones, etc. y que se trabajara para regular aspectos como la regulación de horarios, impuestos, etc. Es necesario llevar a cabo una reflexión sobre qué modelo de sociedad queremos.

 

¿Hacia dónde se dirige vuestra estrategia a largo plazo?

Estamos trabajando para abrir más puntos de venta, pero el problema es la financiación. A pesar de ello, hay motivación, proyecto y equipo. También estamos trabajando y reflexionando sobre la transformación de las tiendas. El modelo que ha existido hasta ahora está agotado o en vías de agotamiento, es necesario transformarlas para que ofrezcan un punto más de experiencia. Tenemos que trabajar para que el global de experiencia del consumidor aumente, desde que entra hasta que sale. La distribución de la tienda o apostar por la omnicanalidad, son dos aspectos en los que se puede trabajar bastante y estamos trabajando.

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