Repensando el Retail RSS

Internacionalización, una apuesta de largo recorrido

Pelayo Corella, Codirector del Máster en Retail Internacional en ESCI-UPF

Las empresas que en tiempos de bonanza crecieron y lo hicieron diligentemente ganaron una dimensión que ahora les puede resultar muy útil para seguir ese proceso de expansión en mercados internacionales. Cierto es que la demanda interna vuelve a repuntar. Pero no nos engañemos: nada volverá a ser igual. Y mejor que no lo sea, pues fruto de aquellos excesos hemos vivido esta larga travesía por el desierto que ahora acaba.

Así pues, el crecimiento mejor buscarlo en otras latitudes con más posibilidades de compra y, sobre todo, con menos endeudamiento de las economías domésticas. Ahora bien, si la apuesta está clara, la pregunta que surge a continuación es: ¿y eso cómo lo hace una pyme del mundo de la distribución?

La internacionalización es una carrera de fondo. Aquellas empresas que no hayan dado ningún paso en esa dirección, lo tienen más complicado. Es necesario experiencia y know-how, pero también ciertas dosis de estrategia.

A no ser que, de manera reactiva se presente la ocasión de salir al exterior, la empresa que quiera adentrarse en mercados exteriores deberá primero hacer un análisis de sus capacidades: de la disponibilidad de sus recursos humanos, de su músculo financiero y muy especialmente de su modelo de negocio.

Dejemos clara una cosa: la internacionalización de una empresa es un camino sin retorno al cambio y a la transformación. Toda la empresa se ha de adaptar a nuevas necesidades y maneras de hacer. No basta con contratar al humilde viajero que, maleta en mano, negocia oportunidades allá donde salgan.

Y es que sin un modelo de negocio replicable, olvidémonos de salir al exterior. Al menos, para vender. Porque hete aquí la cuestión: ¿qué es internacionalización? Muchos empresarios entienden esta palabra de manera parcial. Se considera internacionalización como la conquista de nuevos mercados, cuando debería verse como algo más transversal y de doble dirección.

Una empresa que se internacionaliza es aquella que utiliza todas las posibilidades que plantea un mundo globalizado para ser más eficiente. Internacionalizarse es, pues, seguir las tendencias de consumo en las ciudades más importantes del momento, pero también subcontratar o deslocalizar la producción de parte o de la totalidad de lo que vamos a comprar.

No se trata de abrir nuevos puntos de venta propios o franquiciados o de negociar la gestión de córneres en department stores. No, al menos, de buenas a primeras. Eso es un segundo estadio que no se puede abordar si primeramente no se ha perfilado y perfeccionado el modelo de negocio, se ha testado en el mercado local y se han asegurado márgenes y calidades.

Solo entonces estaremos en disposición de abrir mercado en terceros países. Para ello, previamente, analizaremos el nuevo entorno, la competencia y los costes de implantación. Dependerá de esas variables para diseñar una estrategia de entrada: en unos casos, será con un partner local; en otros, con un córner en un department store, con franquicias o a través del multimarca.

No hay respuesta al enigma. Pues son muchas las variables a contemplar, empezando por el coste de oportunidad y la capacidad de negociación propia. Dos empresas, dos estrategias, las dos válidas o una sí y una no. Eso es el retail. No hay certezas absolutas ni universales, y eso es lo que deprime y desincentiva a pymes acostumbradas durante lustros a un mercado local en expansión: el iniciar una senda que es una verdadera aventura, con tropiezos, problemas, algunos insospechados, que obligan a repensar los planes y los calendarios con el único afán de prosperar.

Lo más reciente

Fujifilm cómo reinventarse en el retail

Maria Segarra, Especialista en retail. INTUERI CONSULTING

Mediamarkt una apuesta por Barcelona

Maria Segarra, Especialista en retail. INTUERI CONSULTING

Uniqlo – El Flagship British de Londres

Maria Segarra, especialista en retail

UNIQLO – Acercarse al cliente

Maria Segarra, Especialista en Retail

[Ver todas]

Servicios de Barcelona és moda

Tienda en Internet

Una solución para crear y gestionar de forma ágil y flexible tu tienda online.

[leer más...]

Apoyo al emprendimiento

¿Eres una persona emprendedora? ¿Estás pensando en crear tu empresa?

[leer más...]

Cliente Misterioso

Evalúa el nivel de atención, trato y presencia que ofrece el personal de venta de tu establecimiento a los clientes

Utilizado por empresas y compañías líderes

[leer más...]