Repensando el Retail RSS

Nuestra oferta comercial….. ¿Vender para el gusto de QUIÉN?

Maria Segarra, especialista en retail y directora de Competitividad y Formación de la Cambra de Comerç de Barcelona

Desde hace muchos años, cuando los turistas vienen a  Barcelona, destacan de esta ciudad – y por lo que respecta al comercio-, la posibilidad de encontrar un producto orientado a la creatividad y a la vanguardia.

Es cierto que somos una ciudad muy vinculada al diseño y a las artes creativas en general y, al final, esto también cala en el comercio.

La tradición comercial catalana -y su evolución-, nos ha dejado tiendas con una larga tradición por lo que respecta a la atención al cliente, pero manteniendo también sus señas de identidad: la marca, el producto y una determinada manera de hacer; es decir, los elementos que configuran el ADN de una empresa.

Cuando el ADN de una empresa lo relacionas con el comercio, es evidente que la tienda y el producto conforman el escenario y la puesta en escena perfecta. Es aquí donde reside la cuestión del tema… hace un tiempo, nuestra ciudad, atraía a un perfil de turista extranjero (muy centroeuropeo) y con poder adquisitivo, que valoraba, de esta ciudad abierta y un poco atrevida, el hecho de encontrar producto con un determinado estilo y personalidad.

Actualmente, y de un tiempo hacia aquí, el perfil de turista que atrae nuestra ciudad, abre la puerta a la entrada de un nuevo tipo de consumidor, en muchos casos procedente de países emergentes.

Este hecho, que no deja de ser una gran oportunidad para el comercio, por lo que respecta a la atracción del potencial de gasto que hacen estos turistas, y en un gran porcentaje en nuestras tiendas, plantea algunos interrogantes actualmente en otros aspectos.

Hace un tiempo, escuchar de un empresario que había tenido que empezar a comprar otro tipo de producto (estamos hablando de una tienda multimarca del sector de la moda), porqué consideraba que su cliente habitual (nacional y centroeuropeo), como consecuencia de la crisis, había empezado a disminuir, y que, por lo tanto, se le abrían otras  grandes oportunidades con la afluencia de turistas de otros sitios.  

Esto es lo que tiene y lo que tiene que tener nuestro comercio, la capacidad de adaptarse a los cambios, esta versatilidad que le permite ser rápido y ofrecer a su cliente lo que le pide. Pero ojo… ¿hemos medido el riesgo que puede tener una decisión cómo ésta? Recuerdo la discusión amable que tuve en aquel momento con este empresario, un poco haciendo voz de la conciencia y apuntando que qué pasaría cuando la gallina de los huevos desapareciera… porque hay otras cosas, como los clientes fieles… y un largo etcétera.

Este verano, leyendo editoriales como el de la portada de La Vanguardia del 18 de Agosto: “El turismo procedente de Rusia cae un 20% en el mes de agosto… el sector reconoce su sorpresa y su limitada capacidad de reacción…” me vino a la cabeza aquel día hace pocos años, en los que discutía este hecho con este empresario.

Las cosas cambian, como siempre, y ahora resulta que el rublo es débil y las consignas oficiales que se dan desde Rusia no garantizan este 60% de visitantes rusos que concentra Cataluña.

Hay un cambio tan rápido de las reglas del juego y es tan vulnerable y débil depender de las exigencias y caprichos de un determinado estilo y manera de comprar de un país puntualmente emergente, que da pánico pensar con el resultado de decisiones como las que comentaba… Sin ir más lejos, este mes, otras fuentes de información internacional como las procedentes de Global Blue, explicaban el descenso de las compres de turistas en Londres en los sectores de moda y lujo, como efecto de la crisis Rusia/Ucrania y el descenso del nombre de turistas chinos que viajan.

De todas maneras, recordar el riesgo de determinadas decisiones, y aplaudir los esfuerzos de muchos de estos empresarios y comercios relevantes, que han continuado trabajando en su producto, añadiéndole nuevos valores, enriqueciéndolos, y dándoles más personalidad y mejor calidad en el servicio… pero sin perder su propia personalidad. En definitiva, haciendo realidad lo que ha garantizado la permanencia de muchas de estas empresas catalanas  del comercio; que es el resultado del trabajo bien hecho, del oficio, de lo que ahora llaman proceso de mejora continua.

Así pues, en la línea de La Vanguardia del 18 de Agosto (Creemos que… Los rusos flaquean) concluía diciendo que conviene recordar que los mejores clientes son también los que crean más dependencia, y que es bueno cultivar alternativas para no quedarse sin trabajo.

En definitiva, da mucho que pensar y, por lo tanto, para hacer…

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